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汽车经销商如何突围从一个故事说起

  随着市场环境的发展,企业要想摆脱困境、实现持续增长,数字化转型将会是企业面临的重要关卡。那么,企业应该如何做好数字化转型,提高成功转型的概率?也许,一款合适的 SCRM 系统,将会是关键所在。

  山东省临沂市有一个县城叫沂南县,只有 15 万人口。县城里面有一个购物广场叫君悦购物广场。

  近几年,随着电商的冲击,尤其是在疫情期间,很多线下零售店都过得不好,甚至面临倒闭的风险。

  但这家君悦购物广场不但没有倒闭,生意反而蒸蒸日上。其秘诀在于,他们通过微信群建立起 10 万的私域社群,因此不但大大降低了营销成本,更是提高了复购率。

  在这个数字化时代,君悦购物广场只是一个缩影:在未来,数字化将全面席卷经济领域,数字化转型,也将成为不少企业生与死的命题。

  根据智研咨询整理的数据,2020 年中国汽车销量为 2531.10 万辆,较 2019 年减少了 45.8 万辆,同比减少 1.78%,已经连续 3 年销量下滑。

  src=毫无疑问,近几年,中国汽车行业整体进入存量时代,过去那种开门等客户的粗放式经营,正在迅速被淘汰。

  汽车经销商必须主动出击,通过精细化运营,降低获客成本、提高成交率。如此,才有可能像君悦购物广场一样,不但活下来,而且活得更好。

  更重要的是,在市场整体需求量下滑的同时,汽车消费者的偏好也发生了明显变化。

  首先,随着中国人均 GDP(1.13 万美元)不断接近世界银行公布的 高收入国家 标准:1.27 万美元,中国消费者的购买力越来越强。与此同时,他们对用户体验、个性化服务的要求也越来越高。

  而随着数字化全面渗透进入我们的生活,特别是随着疫情的到来,消费者越来越习惯在线上沟通和购买。线下则更多是满足体验、交车和保养等需求。

  因此,把线索沉淀到企业的私域流量池,集中运营,反复触达,将大大降低获客成本,提高成交效率。

  比如,对于还不成熟的线索,可以耐心进行培育;接近成交的线索,通过优惠券触发成交;已经成交的客户,则通过优质的服务促成转介绍。

  每个经销商的获客渠道都是多元化的,而我们能够获取的客户信息也是不同的。有些经销商会通过电话号码对线索进行管理,但电话沟通并非 在线化 沟通方式,不利于低成本、反复触达。

  如果只是简单的拉微信群,然后铺天盖地的撒广告,这种方式不但无效,反而会引起消费者反感。

  如何合理运营私域,给消费者提供价值的同时,达到促进成交的目的,是我们必须慎重思考的课题。

  很多企业辛辛苦苦获取了线索,但客户却只添加了员工个人微信。一旦员工离职,企业就和这些潜在客户失去了联系。

  当他们访问 APP,希望看到的是感兴趣的内容。当他们存在疑问,希望马上联系到我们,并且得到满意答复。而一旦他们感觉到操作麻烦,或者感觉到不被尊重,他们就会用脚投票,转而联系我们的竞争对手。

  只有从用户角度出发,给他们提供有价值的内容,以及有温度的服务,方便他们获取和提供反馈,才能获得用户认可,进而促进成交。

  数字化时代赋予我们一个非常大的机遇:通过用户的行为数据,可以洞察用户的需求。

  2017 年,高瓴集团 531 亿收购百丽后,为门店的鞋子配备智能芯片,根据一款鞋的试穿频次等数据,监测顾客偏好。

  当他们发现一款高跟鞋在店里一天被试穿 30 次,但只有一次购买时,通过进一步分析就发现,这双鞋做得虽然很漂亮,但穿起来不舒服。

  汽车销售也是同样的道理,如果潜在客户多次阅读了某一款车型的文章,那么他很可能对这款车型感兴趣;如果他还领取了优惠券,可能就有一定的购买意愿。

  仅仅我们自己收集数据是不够的,也难以训练出有效的算法模型。我们必须依托平台,多方位、全面、合规的收集用户画像和用户行为数据,才可能及时、有效、合法的对用户购车偏好和意愿进行判断。

  再好的理念和规划,如果不能在日常每一次沟通和服务中得到贯彻,效果也会大打折扣。

  我们可以对表现优秀的员工进行分析,提炼出服务客户、促进成交的 最佳实践 ,然后将其整理成 SOP(标准操作程序)进行推广。优秀的企业还会将 SOP 融入数字化系统,从而大大降低执行难度,提高执行效率和准确性,将精细化运营落地。

  好的 SOP 一定是符合行业特点,也符合企业实际情况的 最佳实践 。完全依赖人为执行的 SOP,很容易面临执行成本高、执行走样的问题。而运营绩效的评估,则需要我们有数据分析系统,从而支撑快速的绩效评估和改进。

  企业经营也遵循多快好省的逻辑,即在服务更多客户、服务更快更好的前提下,追求效率的最大化和成本的最小化。

  比如,用户在使用小程序时,不需要添加客服人员微信,就能够直接与客服人员建立对线)高效门店管理和员工激励

  比如,当员工完成任务,系统自动生成统计分析报表。一方面,门店管理者可以实时了解运营动态;另一方面,员工也可以随时关注自己的绩效和排名,从而实现动态反馈和激励。

  数字化转型的本质,是在市场和商业环境都发生巨变的情况下,积极调整公司的经营思路和策略。

  在过去 12 个月,易车已累计为汽车行业产出 1.28 亿条销售线索,数量位居行业第一。

  虽然可以给员工配备公司手机,但一来增加了成本不说,二来也给员工带来了工作上的不便,毕竟多一个手机就多一个麻烦。

  腾讯一直反对用个人微信进行营销活动,曾经也有公司基于个人微信开发营销管理软件,但结果就是,不但软件被勒令下线,使用软件的用户也遭到封号处理。

  这就意味着, 易客连 SCRM 可以给汽车经销商提供全面的用户画像数据,这对于洞察用户、提高服务质量和提升成交率具有关键性的作用。

  5. 强大的产品能力当我们有了先进的理念、丰富的资源和实战的打法,最后我们仍然需要通过强大的工具落地,以实现给客户提供更优质服务的同时,还能提高工作效率,降低运营成本。

  数字化转型是大势所趋,对于还处于 行业冬天 的汽车经销商而言,积极转型不但是脱离危机的必要手段,更是弯道超车、成为行业领头羊的大好机会。

标签: ─励志故事  

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